旅行社再不开门店就被OTA玩死了
2025-08-08 05:02
有些旅行社已经开了几千家门店，并且表示还要加速开下去。而OTA门店数量更多，有些OTA门店数已突破6500家。
最新数据显示，目前全国旅行社总数62766家。也就是说，一家OTA的门店数量，已经在全国旅行社总数中占比超10%。
这些公司到底咋想的？明明都是互联网时代了，都知道线下被挤压得不行。这些狂开门店的品牌究竟图点啥？
现在的旅行社门店跟早些年那些长得破破烂烂，一股皮包公司味道，进店就给你一堆宣传页，销售开始跟你侃，忽悠你下单，进来一个就要成交一个的模式已经不一样了。
我家楼下就有个旅行社门店，打印、咖啡都是免费。早起上班路过，顺一杯咖啡没问题。需要打印了，文件直接发给店员，有空再去取也没问题。
因为做这行的都知道，旅游线路产品的消费频次太低了。你不能指望进来一个人，就下单消费。
但人是要脸的，讲感情的。天天被服务，经常混在一块，当真正有旅游需求那天，最先想到的肯定是楼下有家关系不错的门店，去问问看。
你不可能用一家门店，把你的情感从北京连到沈阳去。你的情感甚至都不可能从三元桥连接到劲松。
这些门店想得很明白。就覆盖周边1-3公里就可以了。有些旅行社把这个叫构建“15分钟旅游生活圈”。
也是，超过15分钟就太远了。可能这个情感就要送电饭锅、送空气炸锅才能连接了。
甚至一些旅行社可能觉得小恩小惠的连接还不够。他们还要经常在门店里搞点茶艺、赏花、美酒品鉴、摄影分享等活动。
零售模式即，OTA仅提供平台，商家直面消费者，承担售前、售中和售后服务，并完成签订合同、开具发票等工作，商家自主权较高。
代理模式即，供应商将旅游产品销售给OTA，OTA按一定比例加价销售，并承担合同、发票工作。
代理模式下，商家将旅游产品销售给OTA，OTA按一定比例的“线上加价率”加价销售，成交后商家需再向OTA支付一笔“后返佣金”。
由原先向商家抽取的固定佣金，变成最终零售价与采购价的差额加上后返佣金，赚两道钱。商家销售产品z6尊龙·中国官方网站所得明显低于零售模式。
目前点开这家OTA，排名靠前的通常是自营产品。而代理产品，在搜索展示页面下，并不会显示由哪家旅行社提供。
目前在消费者群体中，尤其是年轻消费者群体中，几乎没剩下几个耳熟能详的旅行社品牌了。
有数据显示，旅行社线上与线下客源重叠度较低，仅为20%左右，这意味着门店80%的客户均为新客。
Quest a mobile的报告显示，目前OTA平台的用户，八成左右都在45岁以下，而现如今国内旅游市场的重要增长动力其实是来自于55岁及以上的人群。
而机构客户是因为订单涉及的人数比较多，细节零碎且繁琐，采购要求也都比较严格，甚至还需要招投标，线上难以完成，所以这一类的客户往往也会选择找到线下实体门店来合作。
再比如，定制游、私家团这类产品。“一单一团”，价格高、毛利厚，复购率也不低。但细节太多，吃住行游购娱全要搭配。在线上很难聊明白，需要在线下详细沟通。
进场费、堆头费、扣点等各种苛捐杂税，不断推高渠道成本。不买推广，OTA自营永远骑在你的展示位上面。
比如线下支出大头——租金成本，这些年其实是下降的。在不少区域商铺供大于求，租金洽谈是买方市场。
据商业地产监测机构“商铺观察”最新发布的《2025年第二季度实体零售市场报告》显示，今年上半年全国范围内实体店关闭数量同比增长23.7%，其中一线%。许多业主z6尊龙·中国官方网站已主动降低租金，平均降幅达15%～30%不等，依然难觅新租户接盘。
中国建筑经济研究院统计，截至2025年5月，全国商业地产空置率达到18.7%，较2024年同期上升3.2个百分点。与此同时，2020年至2024年间新建成的购物中心面积累计超过6500万平方米，商业空间供给远超实际需求。
再加上疫情时期死了一大批旅行社门店，目前市场上整体的旅行社门店点位还是不足。
但与旅行社的破局想法不同，OTA除了与旅行社争线下生意之外，同时也在堵旅行社的路。
酒店其实已经被OTA垄断得差不多了，甚至连酒店定价权都被OTA握在手中。
但其中还是有像华住、希尔顿、万豪、洲际这些“刺头”，因为有足够大的线下规模，可以在流量供给上自成体系，勉强与OTA拉扯。
有了这个前车之鉴，OTA不希望旅行社行业成长出一个华住或是万豪，也在情理之中。
所以既要在线上展示雪藏旅行社品牌，同时也要在线下阻止旅行社品牌化、连锁化。
旅行社要开门店可以。但OTA比你的门店还要多。比你还能在线下客群中刷存在感。
当本来就已渐渐被OTA去品牌化的传统旅行社反应过来，再去开门店时，只会发现一件事。
即便消费者用过他们的产品，但却早已忘记了这个品牌。潜意识里服务都是OTA提供的。
看到OTA门店旁，有一个不知名品牌的旅行社门店。第一反应是，哪来的野鸡品牌，靠不靠谱？
就像全季和新源宾馆在一起，你只会选择全季，不会选新源宾馆一样。甚至懒得去了解。
当一定规模之后，旅行社对于OTA来说更加可有可无。除非你能提供OTA无法拥有的独家资源。但只要它有飞单的价值，OTA一样可以去谈自营。
